Jeroen Schutz is een aantal maanden geleden bij JLM Lubricants komen werken en we kunnen wel zeggen dat zijn voeten de grond nog niet hebben geraakt. Hij maakt veel vliegkilometers, maar voor een uitzonderlijk goed doel - het ondersteunen van JLM distributeurs over de hele wereld en het opbouwen van relaties met nieuwe klanten. In zijn eerste interview voor JLM Drive leren we hem wat beter kennen.
Vertel ons over uw ervaring in de aftermarket van de auto-industrie
De automotive aftermarket zit in mijn DNA! Ik begon als verkoopondersteuner en werkte me op tot Europees verkoopmanager voor een merk dat werd gekocht door ams-OSRAM AG. Vervolgens gaf ik leiding aan het grootste deel van de Osram Aftermarket in Duitsland, Oostenrijk en Zwitserland en leidde een team van 7 verkopers.
Wat trok je aan in deze sector?
Het is dynamisch, snel veranderend, nooit gemakkelijk, nooit saai en vol kansen. Je klant heeft altijd wel een andere leverancier, dus je moet er klaar voor zijn. Ik geniet van elke uitdaging en elke kans.
Welke kwaliteiten en vaardigheden hebben bijgedragen aan je succes?
Ik sta bekend om mijn vermogen om gegevens te analyseren en de belangrijkste uitkomsten om te zetten in praktische oplossingen die gericht zijn op het realiseren van groei en in de eerste fase van de analyse de belemmeringen voor groei weg te nemen, zodat we het verkoopplan kunnen bijstellen of heroriënteren. Ik vind het leuk om met mensen samen te werken en leiding te geven aan teams met uiteenlopende ervaring. En natuurlijk geniet ik van het verkoopproces. Ik begin met het analyseren van gegevens, bespreek de belangrijkste resultaten met een partner of distributeur en ontwikkel vervolgens het verkoopplan op basis van tastbare zaken en ambities. Ik kan goed luisteren en krijg te horen dat ik werk op een manier die voor iedereen een win-winscenario oplevert. Ik ben gemakkelijk in de omgang, maar er ontgaat me weinig, wat bijvoorbeeld handig is bij het analyseren van verkoopcijfers, op zoek naar de antwoorden die underperformance, flatlining of groei verklaren.
Wat sprak u aan om bij JLM te komen werken?
Ik had goede dingen gehoord over JLM als merk. Al tijdens de eerste gesprekken werd duidelijk dat JLM weliswaar een wereldwijd merk is, maar dat ze nauw samenwerken met distributeurs in hun lokale markten en een niveau van ondersteuning bieden dat ik bij geen enkele andere organisatie heb gezien. JLM heeft een sterke visie. Het is een robuust merk in een concurrerende markt. Dit waren op zich al redenen om ja te zeggen toen Gilbert me de baan aanbood. Ik zie nu waarom JLM zo'n positief en zelfs ontwrichtend merk is in een gevestigde sector, wat ongelooflijk opwindend is.
Wat houdt je rol in?
Een belangrijke taak is het werken met JLM distributeurs om hen te helpen het volledige potentieel in hun gebied te realiseren. Het einddoel is natuurlijk meer verkoop met de nadruk op herhalingsaankopen om duurzame groei op de lange termijn te realiseren. Mijn voortdurende taak kan het best worden samengevat als het begeleiden van en samenwerken met distributeurs om meer winst te halen uit onze producten, waarbij de nadruk ligt op laaghangend fruit en projecten voor de langere termijn. Hoe kunnen we dit geweldige merk samen verder uitbouwen, staat voorop in mijn gedachten, net als bepalen hoe ik waarde kan toevoegen aan een distributeur of een nieuwe gebruiker door mijn ervaring en expertise in te zetten voor hen. Het JLM productassortiment leent zich goed voor deze doelstellingen, omdat het vertrouwde formules zijn met een focus op prestaties, reparatie en preventie.
Vertel ons over je reizen
Mijn reis voor JLM begon in Duitsland, waar ik een grote nieuwe zakelijke klant binnenhaalde. Van daaruit vloog ik naar Griekenland om workshops te bezoeken met onze JLM-partner Digiparts. Ik ondersteunde hen ook op de Autosalon Thessaloniki. Ik was een paar dagen thuis en vloog toen naar Portugal, waar we onlangs ons nieuwe JLM-kantoor hebben geopend. JLM was aanwezig op de Expo Mechanica, dus ik was elke dag op dit evenement met Gilbert en het Portugese team. Daarna ging het naar Slowakije, waar onze lokale partner AWD Auto exposeerde op de Auto Salon Bratislava. Daarna ondersteunde ik onze Britse distributeur Kalimex op de driedaagse Automechanika show in het NEC in Birmingham. Er staan nog meer reizen op de planning om onze distributeurs te bezoeken en ook om nieuwe markten te verkennen. Ik geniet van reizen en dat komt goed van pas!
Wat is je grootste prestatie tot nu toe?
Er is niet één prestatie. Het is meer dat de JLM distributeurs het erg waarderen dat ik bereid ben om naar hun thuismarkten te reizen om hen te ondersteunen en suggesties te doen die hen helpen om hun JLM bedrijf te laten groeien. Ik moet echter wel zeggen hoe blij ik ben dat we onlangs het JLM concept hebben uitgerold naar veel topworkshops in Nederland. Deze werkplaatsen breiden hun inkomstenstromen uit door JLM additieven te gebruiken als onderdeel van hun serviceaanbod. Het werkt heel goed en we zijn in gesprek met andere derde partijen om iets soortgelijks te doen.
Waar geniet je het meest van?
Ik vind het erg leuk om onze distributeurs te ontmoeten en ook om met hun klanten te praten, meestal professionele technici - de mensen die de JLM producten gebruiken. Het is geweldig om naar hun positieve feedback te luisteren. Dit motiveert me om nog harder te werken. De producten van JLM zijn uitzonderlijk, dus ik geniet ervan om ze via alle kanalen te promoten.
