Tudo sobre os turbocompressores GCG do distribuidor JLM
A GCG Turbochargers tem sido o distribuidor da JLM para a Austrália e Nova Zelândia desde 2018. Na última conferência da JLM Lubricants, conversámos com Brett Lloyd, Diretor-Geral da GCG Turbochargers, e Adrian Brangwin, responsável pelas vendas.
Qual é o mercado dos automóveis novos?
BL: Os dados de vendas são fortes, com crescimento em todas as áreas. Os preços dos automóveis aumentaram. Os concessionários não estão dispostos a negociar. Os prazos de entrega são longos, nalguns casos mais de 12 meses, mas parece que os livros de encomendas estão cheios nos concessionários. O nosso próprio exemplo é uma nova Ford Ranger 3.0 Twin Turbo Diesel, encomendada em outubro de 2022. A entrega está prevista para fevereiro de 2024, na melhor das hipóteses.
E para assistência e reparações?
BL:Eu diria que, com mais de 8 aumentos das taxas de juro só nos últimos 12 meses, a pressão sobre o orçamento familiar é agora tão grande que a manutenção dos automóveis está a ser adiada ou a ser feita em casa. Os clientes da nossa oficina, embora continuem ocupados e cheios, já não têm os longos prazos de espera para marcar um serviço. O prazo era de 60 dias, mas agora voltou a ser de 14 dias, desde o pedido inicial de informação até à marcação.
Este facto teve impacto na utilização de aditivos como parte da oferta de serviços?
BL: Com a pressão sobre os orçamentos das famílias e das empresas, os centros de assistência estão a fazer o mínimo necessário. Assim, se um produto JLM resolver um problema de forma económica, essa será a escolha do serviço. Se um produto JLM for simplesmente um produto de manutenção, então é mais provável que o cliente opte por um serviço à sua discrição. E uma oficina não irá carregar um orçamento com itens adicionais por receio de perder o trabalho de base. No entanto, têm a oportunidade de vender um aditivo de qualidade no momento da manutenção. O facto de o cliente dizer sim ou não depende, naturalmente, da sua capacidade financeira e da forma como o técnico posiciona o aditivo. Irá poupar dinheiro a longo prazo? Se puderem falar sobre os méritos do produto em termos de poupança de dinheiro, é mais provável que consigam a adesão do cliente.
Como estão a correr as suas vendas de JLM no balcão comercial?
BL: A aumentar a um ritmo decente! Estamos a ver mais lojas de peças a armazenar JLM como uma alternativa às quatro grandes marcas. E com a qualidade para dar aos seus clientes a possibilidade de escolha, a venda direta também é bastante rápida nos produtos diesel e de serviço de óleo. Também definimos um preço de compra suficientemente baixo para ser atrativo para uma loja aderir à JLM, o que funciona bem com cerca de AUD 1700 por stand. A construção de relações com as lojas é crucial, assim como a condução das vendas comerciais na área local para essa loja, para que possam ver, em dias ou semanas, que existe uma forte procura dos produtos da JLM Lubricants. Estamos agora a assistir à atividade da concorrência, com outras marcas europeias a entrarem no mercado, porque conseguem ver a sede de aditivos também no mercado australiano. No entanto, estamos atentos ao nosso marketing e construímos uma grande reputação para a nossa marca, bem como para a JLM Lubricants. Estamos também a tentar diversificar o nosso enfoque para os sectores marítimo, das motos e comercial. Isto reparte o risco e, uma vez que estes sectores são largamente inexplorados pelos concorrentes, podemos obter uma vantagem imediata.
Qual é o nível de atividade das lojas de peças na Austrália?
AB: As lojas de peças sobresselentes continuam a ter muito movimento, especialmente as lojas muito bem montadas, com 3-4 funcionários ao balcão e um representante na estrada. Uma loja disse-me ontem que, desde a COVID-19, nunca mais parou. A sua atividade tem aumentado todos os anos, sem sinais de abrandamento. Esta história está a repetir-se em Sydney. Quando uma loja está ocupada, com clientes a entrar e o telefone a tocar sem parar, tende a estar mais aberta a experimentar coisas novas e a armazenar mais produtos novos, especialmente se puderem ver o profissionalismo por detrás da marca. Se a marca tiver um bom nome, uma boa representação por parte de um representante que todos conheçam, uma gama completa com cobertura a bons preços e, claro, grandes margens, pode ser um sucesso.
Quais são os seus objectivos em relação à JLM Lubricants?
AB: O meu objetivo primordial é criar mais lojas para se tornarem armazenistas da JLM, o que resultará numa cobertura decente em todo o estado para os clientes encontrarem os produtos da JLM. As lojas com que estou a falar também servem o comércio, na maioria dos casos com uma divisão 60/40 - 60% retalho e 40% comércio, embora isto possa ser invertido dependendo da sua configuração. Com a inflação ainda elevada aqui na Austrália e com o RBA a aumentar novamente as taxas de juro, as pessoas têm de procurar onde podem poupar dinheiro. Assim, se a oficina não conseguir o trabalho por causa do custo, o utilizador final continuará a comprar o óleo, o filtro e, com sorte, alguns aditivos JLM para fazer o seu próprio serviço em casa. Nós não perdemos nada porque eles continuam a comprar o produto JLM através de um dos nossos armazenistas. É por isso que é importante ter o maior número possível de armazenistas a armazenar os produtos da JLM Lubricants, para que estejam disponíveis para o consumidor no seu ponto de necessidade. Por isso, aumentar o número de armazenistas da JLM em Nova Gales do Sul e em toda a Austrália é o meu objetivo ambicioso! Quando se olha para o mapa, vê-se o quão grande é este objetivo, mas estou confiante de que o vou atingir!
Como é que promovem os produtos da JLM Lubricants?
AB: A JLM é uma marca única, que se concentra na alta qualidade com margens decentes para o lojista - não é barata e cheia de produtos, como se pode encontrar nalgumas das grandes marcas. Os produtos JLM são rentáveis para os lojistas, que gostam certamente de colocar dólares na caixa e no seu banco. Para os clientes comerciais, os produtos JLM são perfeitos para uma compra repetida, pelo que o proprietário da loja pode registar um elevado volume de vendas devido à repetição do negócio. Devido a estes factores, estamos a assistir a um aumento das vendas e da procura de produtos JLM em todos os sectores. A nossa atenção centra-se em manter conversas reais com os lojistas, aconselhando-os sobre os aspectos positivos da gama de produtos JLM, incluindo alguns dos icónicos best-sellers e assegurando que dispõem de materiais promocionais suficientes no ponto de venda. Promovo os 20 principais bestsellers da JLM Lubricants nas lojas de retalho, mas ofereço total flexibilidade ao proprietário da loja para alterar ou acrescentar produtos, de modo a que este invista totalmente na marca. Somos uma marca que privilegia o serviço e acreditamos na construção de relações e na proximidade com os clientes novos e existentes.
Os 7 principais produtos JLM da GCG Turbochargers
- J02710 Filtro de admissão de ar e EGR para motores diesel e gasolina
- J06010 Pré-lubrificação do turbo
- J02320 Limpador de Injectores Diesel
- J04835 Lavagem do óleo do motor
- J02360 Diesel Extreme Clean
- J02220 Spray DPF para gasóleo
- J03130 Limpador de injectores de gasolina
- J02200 DPF Diesel ReGen Plus
