De toegevoegde waarde van JLM

Net als Aftersales Magazine bestaat JLM Lubricants in 2020 tien jaar. Onder leiding van Gilbert Groot is het merk internationaal gewaardeerd aan de bovenkant van de additievenmarkt. Best een beetje trots blikt Gilbert Groot terug op tien mooie jaren, al zat het niet altijd mee…

“Het ontstaan van JLM komt voort uit het importeurschap voor een additief voor autogasauto’s. Daarmee hadden we een mooi netwerk van klanten opgebouwd door heel Europa. Omdat we niet langer van één product afhankelijk wilden zijn, zijn we ons gaan oriënteren op andere producten die we in ons netwerk zouden kunnen wegzetten. En als je zelf aan het stuur zit, kun je ook zelf bepalen waar je heen gaat.”

De lancering van JLM Lubricants vond plaats in maart 2010 op Autotechnica in Brussel. Voor de stand liet Gilbert Groot een twintig meter lange stellingkast vol zetten met blikken van het merk JLM, allemaal leeg. “We hadden van tevoren wel goed nagedacht over welke soort producten we op de markt wilden brengen. Andere merken hebben die producten ook, dus we hadden niet de illusie uniek te zijn, maar we wilden wel een verschil maken. Dat betekent: niet de goedkoopste willen zijn, kwaliteit leveren, een brede range aan producten bieden en presenteren in een attractieve verpakking. Daar kregen we ontzettend goede reacties op, een teken dat we op het goede spoor zaten. In het najaar van 2010 konden we op Automechanika ook echt het product presenteren. Binnen anderhalf jaar werden we in 65 landen verkocht, dus dat was een droomstart.”

GDI-INJECTORREINIGER
JLM richt zich op de professionele monteur. “Onze producten moeten de monteur helpen bij zijn werkzaamheden. De consument kan het ook kopen, maar dat gebeurt dan omdat de monteur het gebruikt. Dat is ook vaak een veeleisende consument. Als visitekaartje hebben we een eigen magazine gemaakt. Daar is net een tweede editie van verschenen. Het is geen gewone productcatalogus, maar er staan ook achtergrondartikelen in, een interview met mijzelf en een reportage over een fotoshoot op Zandvoort. En natuurlijk staan onze producten er uitgebreid in.”

Gilbert Groot verdeelt die producten in twee groepen. “We hebben probleemoplossende producten en preventieve producten. Onze roetfilterreiniger is een voorbeeld van die eerste groep. Als je het roetfilter gereinigd hebt, weet je dat dat filter opnieuw gaat vervuilen en daar hebben we dan ook een middel voor. We proberen zoveel mogelijk probleemoplossers te bieden. Daar willen we vooral heel goed in zijn. En we proberen ook altijd een of twee producten te bieden waarmee we echt vooroplopen in de markt.

Een voorbeeld daarvan is de GDI injectorreiniger, die we in januari hebben geïntroduceerd. Traditionele brandstofadditieven reinigen die injectoren minder goed. Dat komt door de aard van de afzetting. Wij zijn een van de eerste leveranciers van een GDI injectorreiniger voor de aftermarket. We verwachten daar ook echt heel veel van. Sinds vorig jaar wordt ongeveer de helft van de nieuwe auto’s in Europa met Euro 6-benzinemotoren uitgerust met GDI-techniek. Dus nu zie je dat het probleem met GDI-vervuiling zich steeds meer manifesteert, ook in universele garages.”

De elektrische auto rukt op. JLM zal daar, met zijn additieven voor het onderhoud van de verbrandingsmotor, vroeg of laat de invloed van merken. “We sluiten daar zeker de ogen niet voor, maar we zien het ook niet onmiddellijk als een bedreiging. Nu richten we ons nog voornamelijk op personenauto’s. We hebben enkele, heel specifieke producten voor de trucksector en die lijn zouden we mogelijk uit kunnen gaan bouwen. We zouden kunnen uitbreiden naar de agrisector, of richting maritiem. Als we bij personenauto’s zouden blijven, zouden we ook nog buiten ons huidige werkterrein kunnen kijken. En omdat we nu vooral in West-Europa leveren, zouden we kunnen denken aan uitbreiding naar bijvoorbeeld Azië.”

INTERNATIONAAL
Het geval wil dat JLM al eerder een man in Thailand had. Dat werd geen succes. “We dachten dat Thailand een mooie hub zou zijn voor Zuidoost-Azië, maar vanwege de aard van de producten, wat toch chemische vloeistoffen zijn, moet je je houden aan bepaalde regels voor opslag en transport. Bij transport moeten er bijvoorbeeld bepaalde documenten worden toegevoegd. De Thai vonden het invullen van zo’n gevarengoedverklaring nogal ingewikkeld en wilden daar ook geen fouten in maken, dus die verklaring kwam er nooit. Die toestand heeft zich een hele tijd voortgesleept, om te eindigen in het stopzetten van onze activiteiten in Thailand.”

Ook de Amerikaanse markt bleef gesloten voor JLM. “De chemicaliën moeten een Amerikaans goedkeuringsnummer hebben. Die komen niet altijd overeen met de Europese en zijn ook niet te herleiden. Die chemicaliën in de VS laten testen is veel te duur, daar zijn we te klein voor, dus zijn onze producten niet in de VS beschikbaar. Inmiddels zijn we weer wel zo ver dat we het opnieuw in Azië gaan proberen. We hebben al een paar jaar een goede klant in Singapore. Daar is alles wel supergoed geregeld. Zij hebben voor meer Europese producten een importeurschap en zijn bekend met de verkoop van die producten in Zuidoost-Azië. We hebben in die markt wat goed te maken, maar dat gaat langzaam vooruit.”

Landen waar de zaken wel vanaf het begin goed gaan, zijn Duitsland en Engeland. “In Duitsland zitten we bij een aantal grote klanten: Wessels + Müller, Schäferbarthold en ATU. Voor het merk JLM vind ik het een heel groot compliment dat zij ons in het assortiment willen hebben. En in Engeland hebben we sinds 2012 een importeur en werken we sinds 2017 samen met DPF Doctor, dat exclusief onze producten gebruikt. DPF Doctor is een soort miniformule. Universele garages die zich daarbij aansluiten krijgen ook regiobescherming. Je moet daarvoor op training en je hebt er bepaalde apparatuur voor nodig. Daaruit voortvloeiend is vorig jaar de JLM Academy gestart, waar DPF Doctor trainingen verzorgt. Wij sturen daar klanten naartoe, ook vanuit Nederland, die een producttraining willen krijgen. We hebben daar kant-en-klaar een ruimte ingericht, met auto’s die we daarvoor kunnen prepareren en waar alle apparatuur aanwezig is. Daar kunnen we perfect laten zien wat we met onze producten kunnen.”

Lees hier het hele artikel op Aftersales Magazine.