Des performances exceptionnelles en Australie

Tout sur le distributeur JLM GCG Turbochargers

GCG Turbochargers est le distributeur JLM pour l'Australie et la Nouvelle-Zélande depuis 2018. Lors de la dernière conférence JLM Lubricants, nous avons rencontré Brett Lloyd, directeur général de GCG Turbochargers, et Adrian Brangwin, responsable des ventes.

Quel est le marché des voitures neuves ?

BL : Les données de vente sont solides avec une croissance dans tous les domaines. Les prix des voitures ont augmenté. Les concessionnaires ne veulent pas négocier. Les délais de livraison sont longs, dans certains cas plus de 12 mois, mais il semble que les carnets de commandes des concessionnaires soient pleins. Notre propre exemple est un nouveau Ford Ranger 3.0 Twin Turbo Diesel, commandé en octobre 2022. La livraison est prévue pour février 2024 au plus tôt.

Et pour l'entretien et les réparations ?

BL : Je dirais qu'avec plus de 8 hausses de taux d'intérêt au cours des 12 derniers mois seulement, la pression sur le budget des ménages est maintenant si forte que l'entretien automobile est reporté ou effectué à domicile. Notre atelier, bien qu'encore occupé et plein, n'a plus les longs délais d'attente pour la prise de rendez-vous. Il était de 60 jours, mais il est maintenant de 14 jours entre la demande initiale et la prise de rendez-vous.

Cela a-t-il eu un impact sur l'utilisation des additifs dans l'offre de services ?

BL : Avec la pression sur les budgets des ménages et des entreprises, les centres de service ne font que le minimum requis. Donc, si un produit JLM résout un problème de manière rentable, ce sera le choix de service. Si un produit JLM est simplement un produit d'entretien, alors la discrétion du client est plus probable. Et un atelier ne chargera pas un devis avec des articles supplémentaires de peur de perdre le travail de base. Cependant, ils ont l'opportunité de vendre un additif de qualité au moment de l'entretien. Que le client dise oui ou non dépend bien sûr de sa capacité financière et de la façon dont le technicien positionne l'additif. Cela permettra-t-il d'économiser de l'argent à long terme ? S'ils peuvent parler des avantages économiques du produit, ils sont plus susceptibles d'obtenir l'adhésion du client.

Comment se portent vos ventes JLM au comptoir de commerce ?

BL : Elles augmentent à un rythme soutenu ! Nous voyons de plus en plus de magasins de pièces automobiles stocker JLM comme une alternative aux quatre grandes marques. Et avec la qualité pour offrir à leurs clients le choix, la vente croisée est également assez rapide dans les produits diesel et d'entretien d'huile. Nous avons également fixé un prix d'achat suffisamment bas pour qu'un magasin puisse se lancer avec JLM, et cela fonctionne bien à environ 1700 AUD par support. L'établissement de relations avec les magasins est crucial, tout comme la stimulation des ventes commerciales dans la région locale de ce magasin afin qu'ils puissent constater, en quelques jours ou quelques semaines, qu'il existe une forte demande pour les produits JLM Lubricants. Nous constatons maintenant une activité concurrentielle avec d'autres marques européennes qui arrivent sur le marché car elles voient également l'appétit pour les additifs sur le marché australien. Cependant, nous sommes affûtés sur notre marketing et avons bâti une excellente réputation pour notre marque ainsi que pour JLM Lubricants. Nous cherchons également à diversifier notre approche vers les secteurs marin, moto et commercial. Cela répartit les risques, et parce que ces secteurs sont en grande partie inexploités par les concurrents, nous pouvons obtenir un avantage immédiat.

À quel point les magasins de pièces détachées sont-ils occupés en Australie ?

AB : Les magasins de pièces détachées restent occupés, surtout les magasins très bien agencés avec 3 ou 4 employés au comptoir et un représentant sur le terrain. Un magasin m'a dit hier que depuis le COVID-19, ils n'ont pas arrêté. Leur activité a augmenté chaque année sans aucun signe de ralentissement. Cette histoire se répète dans tout Sydney. Lorsqu'un magasin est occupé avec des clients qui entrent et que le téléphone sonne sans arrêt, ils ont tendance à être plus ouverts à essayer de nouvelles choses et à stocker de nouveaux produits, surtout s'ils peuvent voir le professionnalisme derrière la marque. Si elle a une bonne réputation, une bonne représentation d'un représentant que tout le monde connaît, une gamme complète avec une couverture à de bons prix et bien sûr de bonnes marges, vous pouvez en faire un succès.

Quels sont vos objectifs concernant JLM Lubricants ?

AB : Mon objectif principal est de mettre en place beaucoup plus de magasins pour devenir des revendeurs JLM, ce qui permettra une bonne couverture dans tout l'État pour que les clients puissent trouver les produits JLM. Les magasins avec lesquels je parle desservent également les professionnels, dans la plupart des cas avec une répartition de 60/40 – 60 % de détail et 40 % de commerce, bien que cela puisse être inversé selon leur configuration. Avec l'inflation toujours élevée ici en Australie et la RBA augmentant à nouveau les taux d'intérêt, les gens se demandent où ils peuvent économiser de l'argent. Donc, si l'atelier n'obtient pas le travail à cause du coût, l'utilisateur final achètera toujours l'huile, le filtre et, espérons-le, quelques additifs JLM pour effectuer son propre entretien à domicile. Nous ne manquons pas de ventes car ils achètent toujours le produit JLM par l'intermédiaire de l'un de nos revendeurs. C'est pourquoi il est important d'avoir le plus grand nombre possible de revendeurs stockant les produits JLM Lubricants afin qu'ils soient disponibles pour le consommateur au moment où il en a besoin. Donc, augmenter le nombre de revendeurs JLM en Nouvelle-Galles du Sud et dans toute l'Australie est mon objectif audacieux ! Quand vous regardez la carte, vous pouvez voir à quel point cet objectif est grand, mais je suis confiant de l'atteindre !

Comment faites-vous la promotion des produits JLM Lubricants ?

AB : JLM est une marque unique qui se concentre massivement sur la haute qualité avec des marges décentes pour le propriétaire du magasin – pas bon marché et entassé comme on pourrait le trouver chez certains des grands. Les produits JLM sont rentables pour le propriétaire du magasin, et ils aiment certainement encaisser des dollars. Pour les clients professionnels, les produits JLM sont parfaits pour les achats répétés, de sorte que le propriétaire du magasin peut constater des ventes élevées grâce aux affaires récurrentes. Grâce à ces facteurs, nous constatons une augmentation des ventes et de la demande pour les produits JLM dans l'ensemble. Nous nous concentrons sur des conversations réelles avec les propriétaires de magasins, en les informant des aspects positifs de la gamme de produits JLM, en proposant certains des best-sellers emblématiques et en nous assurant qu'ils disposent de suffisamment de matériel promotionnel de point de vente. Je promeus les 20 meilleurs vendeurs de JLM Lubricants auprès des magasins de détail, mais j'offre une flexibilité totale au propriétaire du magasin pour modifier ou ajouter des produits afin qu'il soit pleinement investi dans la marque. Nous sommes avant tout une marque axée sur le service et croyons en l'établissement de relations et en le maintien de liens étroits avec les clients nouveaux et existants.

Les 7 meilleurs produits JLM de GCG Turbochargers